21工商个人作业

陈玥璃

21工商管理 21210150151陈玥璃
小说情节：斯皮尔曼在菲林百货大厦观察到地下商场的价格体系与其他楼层完全不一样。在地下商场，商品都是打折出售的。但是降价并不是简单地对价目表上的价格实行一成不变的折扣。折扣是浮动的。它的变化趋势和大小都是系统化的、可以预测的。地下商场的所有商品最初都标有售价，但是这些价格每周都会降低25％。每件商品在商场里仅仅停留4 周，到了最后，商品的价格就会降到最低。这时候，如果还有商品没有售出的话，根据菲琳百货大厦的政策，它们将被捐献给慈善机构。在这30天中，商品的价格每周都会降低。但是无法预知的是：是否会有其他购物者也对这件商品虎视眈眈，并在价格降到最低前把它买走。在一定限度内，等待是受到鼓励的。但是在等待过程中，许多失望的顾客发现等待的同时也要冒着失去这件商品的危险。另一方面，买得太早就不得不放弃将来以更低价钱买入这件商品的可能性。菲琳百货大厦地下商场的顾客总是处于买得太早和等得太久的分界线上。斯皮尔曼立即想到这种困境跟他在荷兰参加一个拍卖会时所经历的一样。
———第六章

荷兰式拍卖：荷兰式拍卖是一种特殊的拍卖形式。拍品有一个起拍价格，即拍卖的最高期望价格。随着拍卖进行，该价格会随时间的变动自动向下浮动，如果在浮动到某个价格时有竞拍者愿意出价，则该次拍卖即成交，因此荷兰式拍卖的竞价是一次性竞价，在拍卖中第一个出价的人成为中拍者。拍卖方式一般分为两种，一种是人工无声拍卖，另一种是表盘无声拍卖。
荷兰式拍卖有两个显着特点。
1.价格随着一定的时间间隔，按照事先确定的降价阶梯，由高到低递减。
2.所有买受人（即买到物品的人）都以最后的竞价（即所有买受人中的最低出价）成交。
因为荷兰式拍卖的特点，所以商品往往能以最快的速度售卖出去。

案例分析：卖家有100朵鲜花，必须在一天内卖完，否则花就谢了。首先，卖家设定最高价为每朵100元，每两个小时降价10元。拍卖开始后没有人竞价。过了两个小时，降到每朵90元时，有个竞买人竞价。如果他买100朵，则拍卖到此结束，此竞买人成为买受人，100朵鲜花以每朵90元成交。如果他只买70朵，那么剩下的30朵继续拍卖。如果一天过去了，不再有人竞价，那么拍卖的结果是唯一的竞买人成为买受人，以每朵90元的成交价买走70朵花。在日常生活中最常用到荷兰式拍卖的是超市蛋糕店晚上打烊前的促销活动，以打折促销的方式将一些有时限的商品尽快卖出去，同时又能给本店树立良好形象。

认识与感悟：如今最广为人知的是英式拍卖，即价高者得。但是这种拍卖方式并不适用于所有的商品，只适用于稀缺性商品。而荷兰式拍卖却适用于需要大量销售或急需出售的商品，从中可以给我们很多启发。从商家角度看，在出售商品时采用荷兰式拍卖的原理可以给顾客树立一个良好形象，培养固定顾客。同时可以将顾客分成几个不同的阶梯，每个阶梯有各自的受众。而贪图便宜的顾客在等待与担心其他顾客争夺中，受到环境的感染往往会买许多计划之外的商品。而真正获得免费商品的顾客其实寥寥无几。从顾客的角度看，荷兰式拍卖采用降价拍卖的方式，使顾客能在自己接受范围内购买到物美价廉的商品。表面看采用荷兰式拍卖并不划算，甚至是亏本销售，但分析其中的商业逻辑就可以发现商家能得到很多的利润。