21国贸专升本2个人作业

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1.原文
第6章
“为菲琳百货大厦尽可能多地索取消费者剩余。正如你所知道的那样，在通常的拍卖会中，你总是有最后一次机会去竞投你非常想要的任何商品。如果其他竞投者不想要这件商品，你还可以在他们放弃后用较低的价钱得到它。这样，你的消费者剩余可能很多。但是菲琳百货大厦的地下商场就像荷兰的拍卖会。如果这里的购买者太过努力去使消费者剩余最大化，他也将冒着彻底失去这件商品的危险。如果一个人被这件商品深深地吸引住了，那么他很可能就会努力成为第一个去竞投的人，从而放弃通过等待可能获得的消费者剩余。”

2.原理
消费者剩余 ：
指消费者在购买某种商品时愿意支付的最高总价格和实际支付的总价格之间的差额而价格差造成消费者“买到就是赚到”的心理感觉。文章中当拍卖会的价格达到购买者心理预期的价格之下时，其为了想要的商品不被其他人买走，往往会在该价格下出手，从而得到一种内心的满足剩余，而这个价格一般高于市场价格，因此卖家也能够收获丰厚的盈利。

3.例子
①淘宝双十一活动期间，许多商品降价以及其满几百减几十的活动会导致我多买一些本来并不是急需的产品凑单。即，“捡了便宜”的满足感会促使更多的消费者发生购买行为
②飞猪、美团等平台买火车票的时候经常会有拉几个人砍价得优惠券的活动，使得其价位比12306的标准价格要低一些，即，低于消费者的心理预期

4.感悟
我认为消费者剩余更像是一种心理学现象，只要把握好消费者剩余就可以在定价上做到利润最大化。荷兰拍卖会更是将这个现象用的淋漓尽致，表面将价格权交给了消费者，其实是又利用了竞拍者与竞拍者之间的心理博弈，在我看来实在是太高明了！
该原理对于生产者来说，可以想办法提高自身产品给消费的心理预估价值，这样有一个较大的价格空间可以做促销之类的，使得消费者认为物超所值。比如钻石的营销：钻石本身并不昂贵，只是后来被人誉为爱情的象征才导致其附加的价值增加。
对于消费者来说，因为消费者剩余，所以消费者在购物时要理性认识，正确评估商品，真正买到物有所值的商品。

21 国贸专升本2 汪佳俊 21230121221