读《致命的均衡》有感——17国贸 17210120105 陈诗涵

橘嘎嘎

摘要：“为菲琳百货大厦尽可能多地索取消费者剩余。正如你所知道的那样，在通常的拍卖会中，你总是有最后一次机会去竞投你非常想要的任何商品。如果其他竞投者不想要这件商品，你还可以在他们放弃后用较低的价钱得到它。这样，你的消费者剩余可能很多。但是菲琳百货大厦的地下商场就像荷兰的拍卖会。如果这里的购买者太过努力去使消费者剩余最大化，他也将冒着彻底失去这件商品的危险。如果一个人被这件商品深深地吸引住了，那么他很可能就会努力成为第一个去竞投的人，从而放弃通过等待可能获得的消费者剩余。”“在地下商场，商品都是打折出售的。但是降价并不是简单地对价目表上的价格实行一成不变的折扣。折扣是浮动的。它的变化趋势和大小都是系统化的、可以预测的。地下商场的所有商品最初都标有售价，但是这些价格每周都会降低25％。每件商品在商场里仅仅停留4 周，到了最后，商品的价格就会降到最低。”

在竞争的经济中，消费者愿意为某种商品所支付的最大数量与他实际支付的数量之差就是马歇尔所谓的消费者剩余。消费者剩余是消费者的主观心理评价，反映消费者通过购买和消费商品所感受到的状态的改善。文章中设计出菲琳百货大厦廉价商品部的人把这一概念很好地投入到了有利可图的实践中去.他完美地利用消费者的想增加自身消费者剩余的心理。

消费者剩余可以用几何图形表示，即用消费者需求曲线以下，市场价格以上的面积来表示。因此市场价格下降时，对应地，消费者对商品的需求量增加，消费者剩余的面积增大。故价格下降使消费者剩余增加。这样就刺激了消费者购买心理，从而早早地在打折前期就购买商品。因为你永远无法预知:是否会有其他购物者也对这件商品虎视眈眈，并在价格降到最低前把它买走。在一定限度内，等待是受到鼓励的。但是在等待过程中，许多失望的顾客发现等待的同时也要冒着失去这件商品的危险。另一方面，买得太早就不得不放弃将来以更低价钱买入这件商品的可能性。菲琳百货大厦地下商场的顾客总是处于买得太早和等得太久的分界线上。他们也是利用消费者的这种心态而盈利的。所以对于这些厂商的做法，我们应该保持冷静头脑，谨记量入为出，适度消费，避免盲从，理性消费。不能因为商家的降价促销就对该商品产生极大的购买兴趣，这种兴趣产生就达到了商家预期的效果，使我们太心急而错过了购买的最佳时期。所以我们应该选择自己需要的，而不是因为减价盲目地购买。